효과적인 협상 방법

때로는 협상하는 과정에서 갈등이 더 증폭되는 경우가 생기는 일이 종종 발생한다. 그렇기에 이해관계가 충돌하는 갈등적인 상황에서 양쪽 모두 만족할 수 있는 해결 방법을 찾기 위한 협상은 쉬운 일이 아니다. 협상을 효과적으로 이끌어나가 갈등을 해결하는 기술은 매우 중요한 대인 기술이라고 할 수 있다. 이를 위해 Johnson(2000)이 말하는 효과적인 협상 방법을 바탕으로 알아보자.

 효과적인 협상을 하기 위해서는 두 사람이 서로 충분하게 대화를 나눌 수 있는 시간과 장소를 선택하는 것이 좋다. 진솔하게 서로의 마음을 털어놓는 것이 중요하기 때문에, 대화가 중간이 끊기지 않고 다른 사람의 개입을 피할 수 있는 상황 안에서 협상을 하는 것이 좋다. 더욱이 협상의 목표는 서로 승부나 시시비비를 가리는 것이 아니라 서로의 이익을 최대화하면서 인간관계를 무너뜨리지 않는 윈윈 하는 관계를 성립하는 것이라는 점이 매우 중요하다는 걸 항상 인지하고 있어야 한다. 협상 과정은 크게 6단계로 나누어 진행하는 것이 좋다.

 첫째, 갈등 상황에서 서로가 원하는 것이 무엇인지를 명확하게 이야기한다. 인간은 누구나 자신이 소망, 목표, 욕구를 가지고 있으며 이를 표현할 수 있는 누구도 침범할 수 없는 권리를 가지고 있다. 마찬가지로 상대방의 소망이나 목표, 욕구가 나의 이익에 반한다면 이를 거부할 수 있는 권리 역시 가지고 있다. 따라서 그 실현성과 받아들일지 말지의 여부는 서로의 입장을 주고받은 후에 논의해도 늦지 않으니, 일단 서로가 원하는 욕구와 바람을 이야기하고 경청하는 것이 중요하다. 가능하다면 나의 욕구와 바람을 명확하고 구체적으로 이야기하면서 감정적이고 요구하는 듯한 표현은 지양하는 것이 바람직하다. 이때 표현하기를 '당신은 -해야 한다.'라고 말하기보다는 '나는 당신이 -해 주기를 바란다. 혹은 -해 주었으면 좋겠다'라고 자신이 원하는 바와 바람을 일인칭 표현으로 나타내어 말하는 것이 바람직하다.

 둘째, 갈등 상황에 대해서 서로가 각자 느끼고 있는 감정에 대해 이야기한다. 문제 해결을 하기 위한 협상의 자리에서 자신의 욕구나 소망을 이야기하는 것으로는 부족하다. 갈등을 겪고 있는 상황에서는 누구나 갈등과 관련한 분노, 불안, 좌절감, 안타까움, 섭섭함 등과 같은 감정을 느끼고 있기 마련이다. 갈등을 해결하는 과정에서 가장 어려운 점은 앞에 말한 것과 같은 감정을 표현하고 통제하는 것이다. 협상을 하는 과정에서 감정을 표현해야 하는 이유는 상대방은 어떤 감정을 느끼고 있는지 서로 이해할 필요가 있기 때문이다. 우리는 갈등을 겪고 있을 때, 자신이 어떤 감정을 느끼고 있는지 숨기고 억압하는 경향이 있다. 하지만 갈등을 해결하기 위해서는, 자신의 감정을 숨기지 않고 받아들이면서 상대방의 감정 또한 받아들이고 이해하는 것이 필요하다. 분노와 같이 부정적인 감정이 표현되지 않는다고 해도, 서로 갈등 상황을 해결하여 합의했다고 하더라도 상대방에 대한 적개심과 원망이 남아있기 때문에 진정하게 갈등이 해결되었다고 보기는 어렵다. 갈등을 겪은 상황에서 자신의 감정을 표현한다는 것은 상대방이 나의 이러한 감정을 표현하는 것에 대해 거부하는 태도를 보이거나 혹은 비웃는 태도를 보일 수도 있기에 쉬운 일은 아니다. 그렇기에 상대방이 감정을 표현하는 것을 주의 깊게 관찰하면서 이를 받아들이며 경청하는 것이 필요하다. 충분하게 표현이 이루어졌다면 상대방의 말을 기다리면서 중단시키지 않고 그의 감정을 받아들이며 이해하려는 노력을 보여야 한다. 만일 내가 하고 싶은 말이 있다면 상대의 말을 자르고 끼어드는 것이 아니라 상대방의 말이 끝나고 나의 차례가 왔을 때 해야 한다. 갈등과 관련된 감정을 서로 교환하는 것이 협상을 하는 과정에서 가장 중요하고 어려운 과정이다.

 셋째, 갈등을 겪고 있는 상황에서 서로가 원하는 바에 대해서 이야기한다. 서로 원하는 바와 감정을 이야기하는 것만으로 충분한 것은 아니다. 하지만 서로의 소망과 감정을 갖게 된 이유를 이야기하며 갈등과 관련한 서로의 입장을 이해하는 것은 필요하다. 그 이유를 설명하는 과정에서 상대방에게 자신의 입장을 전달하며 설득하는 과정이 진행된다. 협상하는 과정에서는 각자가 처한 갈등에서 원하는 바와 그 중요성에 대해서 이해하고 이를 비교하게 된다.

 넷째, 각자 서로의 입장에서 생각하며 갈등을 겪고 있는 상황을 이해해본다. 상대방이 갈등 상황에서 원하는 목표와 감정 그리고 그 너머의 이유에 대해 정리해 본다. 서로의 입장과 목표에 대해 논의를 진행하지만 합의점을 찾기 어렵다고 생각한다면 잠깐 쉬어가는 시간을 가지며 서로 각자의 생각을 정리를 해보고, 또한 상대방의 입장에서도 생각을 해보는 것이 바람직하다. 상대의 관점에서 생각하며 상황을 마주하게 되면 볼 수 있는 사회적 조망 능력은 높은 인지적, 정서적인 과정이 개입되는 사회에 매우 적응적인 능력으로 자기 중심성과는 반대되는 개념이다. 이와 같이 사회적 조망을 통해 자기중심적인 생각에서 벗어나 상대방에 대한 오해를 풀고 갈등 상황에 대해 더 넓은 관점에서 바라볼 수 있다. 상대방의 입장과 감정에 대한 이해가 증가할수록, 자신의 입장과 목표에 대해서도 유연한 태도를 보이며 갈등을 해결할 수 있는 가능성을 다양하게 찾아볼 수 있다.

 다섯째, 서로 합의할 수 있는 다양한 해결 방안을 발견하기 위해 노력한다. 갈등을 겪고 있는 상황에서는 다양한 방법으로 합의점을 찾을 수 있다. 서로 조금씩 양보하여 중간지점에서 해결하기, 번갈아가면서 이익을 얻으며 해결하기, 이익을 함께 나누기, 서로의 유사한 이득을 하나식 교환하기, 여러 가지의 주제를 한 번에 묶어서 해결하기 등이 있다. 이런 과정에서 어떻게 해결할지 섣부르게 주장하거나 해결 방안을 하나만 골라 주장하거나 집착하는 것은 피해야 한다. 또한 합의 이후의 결과에 대한 두려움과 불확실성을 피하기 위해서 현재 겪고 있는 갈등 상황에 남아있으려는 방어적인 태도도 바람직하지 않다. 다양한 해결 방안의 가능성을 염두하며 갈등 상황을 해결할 수 있는 합의안에 대해 적어도 세 가지 이상 만들어 두는 것이 좋다.

 마지막으로 현명한 합의점에 도달하기 위한 노력이 필요하다. 앞서 말한 단계에서 논의된 세 가지 이상의 합의안 중에서 어떤 것을 선택할 것인지에 대한 결정이 마지막으로 이루어진다. 최종적으로 서로의 합의안을 선택하는 과정은 공정하게 이루어져야 하며 서로 합의된 기준에 의해 이루어지는 것이 좋다. 협상의 모든 과정과 마지막으로 선택하는 과정에서는 서로의 권한은 동등하게 인정해야 한다. 서로의 이익을 최대로 이끌어내며 모두 만족할 수 있는 균형을 이룰 수 있는 합의안을 찾는 것이 중요하다.